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逐鹿万里 决胜全国
——郑博会拉动经销商万里行活动市场一线实况报道
万里行成员： 程钰雄 陈讲运 王子铭 李永涛 杨福慧 张丽娟
何大春 崔淑云 舒 美 宋铁梅 宋明亮 唐建壮 孟 祥 张乃文 程 燕 ……
为了真实地了解经销商的需求，更好地服务厂家，为第五届中国(郑州)太阳能品牌产品博览会做好充分的进行观众邀请工作。此次博览会的承办单位《中国太阳能产业资讯》编辑部全员行动开始了长达２个多月的展会宣传、太阳能科普及一线市场调研工作。目前工作还在如火如荼地进行，同时第五届中国(郑州)太阳能品牌产品博览会抢展位的热线不断，引起了经销商、生产厂家及业内外人士高度关注。现已有近300家企业报名参展。为了让厂家真正了解市场需求的另一面及经销商的真实想法，特别推出郑州博览会一线市场及经销商走访系列实况报道。以期给行业带来不一样的讯息，敬请关注！
河北省：政策利好空间大
■ 保定：潜在的“聚宝盆”
保定市共有10多家太阳能热水器经销商，主要集中在复兴路，汇集了皇明、亿家能、力诺瑞特、桑夏、天普、贝斯特等品牌。保定市是一座太阳能城，太阳能热水器在这里有很大发展空间和潜力，热水工程比例高达70%，但是太阳能热水器的零售并不多；这里的消费者多选购皇明、亿家能这样的大品牌。各种利好政策推动了太阳能热水器在保定市的发展。保定市政府出台了相应的支持政策，即要在5年内将保定市建成太阳能城的战略决策。太阳能热水器凭借自身的优势，在保定市热水器市场占有重要的一席之地。但保定市也存在各种阻碍太阳能热水器发展的因素。1.低层建筑少；2.小区物业阻挠安装；3.小品牌和杂牌冲击市场。
■ 邢台：政府的强大驱动力
邢台市只有零星的几家水暖器材商店销售太阳能热水器，所以车队直接走访了河北省最大的太阳能生产基地——河北三环太阳能热水器有限公司，在这里我们得到了企业的大力支持。
三环太阳能负责人带领我们参观了公司在邢台市区的热水工程，工程规模都很大，消费者反应也很好。其中三环太阳能与温馨家园小区合作的一期热水工程就达560套，合作的二期工程目前正在建设中。在邢台，太阳能热水器每年可用10个月，大型中央热水系统完全能解决居民的用水问题。由于邢台市政府强制推行太阳能与建筑一体化政策，邢台市的太阳能热水工程系统发展呈现良好态势。
■ 邯郸：市场混乱 商机多
在邯郸市太阳能一条街和平路，有20多家太阳能热水器专卖店，皇明、清华阳光、力诺瑞特、桑普、天普、四季沐歌、桑夏、太阳雨等各大品牌都云集于此。清华阳光代理商韩经理坦言，今年的太阳能热水器在邯郸销量大大提高，喜悦之情难以掩饰。但是韩经理同时也向我们反映了邯郸市市场存在的傍名牌产品特别多。
提及我们《中国太阳能产业资讯》在8月30日~9月1日在郑州举办的太阳能热水器展会，杂牌经销商们也都很感兴趣，并且表示一定要去郑州参加展会，希望重新选择代理那些具有发展潜力的二线品牌，如江苏双能、天丰、力源、牡丹、北京雨昕阳光等。经销商看准了二线品牌的发展空间，相信他们进入邯郸市场后会很快占领邯郸市场，面对巨大的利润空间经销商不想错失良机。
■ 石家庄：农村市场别有洞天
由于石家庄市区物业禁止安装太阳能热水器，造成石家庄市区太阳能热水器的安装现状不尽人意。2008年，石家庄市将加强新建建筑节能监督管理，大力推广太阳能等可再生能源在建筑一体化中应用，这使石家庄太阳能热水器市场在平稳中不断扩大，暗流涌动。目前城市市场上升不明显，而农村市场增速飞快，同时出现了不锈钢支架太阳能的消费趋势。特别在新农村建设的利好条件下，各地市场容量一下子加大，成为了各路太阳能热水器品牌角逐必争之地。但是，在鱼龙混杂的市场，很多傍名牌和杂牌销量不错；部分价格适中、营销策略比较到位的品牌销量也很不错，比如桑乐太阳能、四季沐歌、贝斯特等。
小结河北省太阳能热水器的发展呈良好势态，主要是因为河北省相关部门规定全省太阳能等可再生能源的年利用率达到新建建筑竣工总量的30%以上，这对太阳能热水器的发展起到了很好的促进作用。但由于河北省出台了太阳能热水器安装的利好政策，很多杂牌及傍名牌产品趁机而入，打着“国家免检”、“中国驰名商标”、央视上榜品牌等旗号为河北省的太阳能热水器发展增添了一些不和谐因素。行业的健康离不开你我之间的共同努力，朝阳产业更需要行业人士遵守操作规则携手前进，潜规则运行只会给行业发展带来不良影响。
河南省：中原逐鹿浪淘沙
■ 郑州：演绎“劣币驱除良币”
郑州的太阳能热水器主要集中在十八里河鑫兴建材城。这里大约分布着200多家太阳能热水器经销商，品牌之多之杂，让人■目结舌。
对于我们宣传人员送去的郑州展会的入场券，经销商们都饶有兴趣，现场和我们确定展会的具体位置表示要去参加。
桐君新能源科技公司的吴铁军经理很认可我们《中国太阳能产业资讯》“逐鹿中原万里行”活动。他认为，这种面对面地接触经销商，才能真正地了解市场行情，才有发言权；这种行业媒体才有说服力，权威性。”
在美大太阳能经销商处，我们受到了易华政经理及员工的热情接待。易经理透露，今年上半年的销量与去年同期相比又有很大提高。
目前，鑫兴建材城的杂牌热水器经销商数量超过正规品牌。大多数经销商认为，杂牌产品最终是没有市场的，只能获得眼前利益，以低价取胜，但售后服务却有极大缺口，最终会退出太阳能行业的舞台；在美大员工的配合下，郑州太阳能品牌展览会的宣传条幅悬挂在美大太阳能热水器郑州办事处门前。
■ 鹤壁、新乡：展望市场前景 城市农村两旺
鹤壁市的太阳能热水器经销商主要集中在华山路，品牌也一应俱全。鹤壁市的太阳能热水器市场主要以工程为主，零售为辅。据四季沐歌经销商介绍，去年就与某单位合作了两个大型工程，当地百姓对太阳能热水器认可度很高，市场前景值得期待。
日利达经销商表示，当地农村市场的销量还可以，农村市场还有巨大的挖掘空间，希望企业针对农村市场出台一些促销方案，共同分享农村市场这块大奶酪。
新乡太阳能热水器主要集中在一个水暖市场，由于时间紧迫，我们仅发送了我们带来的太阳能产业科普资料和宣传8月30号在郑州举行的太阳能热水器产品展会的O型扇。但是我们同样受到了经销商的热情接待，有不少经销商询问展会的事情，表示有时间一定会去参加展会。
■ 焦作：传统佳节倍思亲 品牌做主心安慰
农历五月初五端午节，我们一边怀揣着“每逢佳节倍思亲”的思绪，一边进行工作。但是我们的工作似乎是遇到了“尴尬”，因为是节假日，多数太阳能热水器专卖店已关门。
在调查过程中，我们还了解到焦作市销售最好的品牌是清华阳光，占当地80％的市场份额。中午宣传人员在午餐的时间接到郑州十八里河拜访过的客户的电话，这位经销商要预定郑州展会的展位。对此，我们感觉很欣慰，我们的宣传工作起到了立竿见影的效果。
■ 洛阳：那是家的温暖
洛阳的经销商主要集中在九都路和南昌路，而且品牌很齐全，像力诺瑞特、清华阳光、皇明、亿家能等都能见到。洛阳是我们在2007年逐鹿中原万里行拜访过的路线，再次来到这里，我们宣传人员倍感亲切。英豪阳光的经销商一眼就认出我们来，对我们特别热情，让我们感受到了“家”的温暖。
宣传的过程中，某经销商向我们反映，自己是某品牌在洛阳地区的总代理，但是最近这位经销商却发现在洛阳还有另外一家专卖店在销售这个品牌。经销商很不理解，认为企业没有信用，为此经销商多次向企业反映这个问题，都没有得到解决。这位经销商坦言，如果企业再不解决这个问题，自己就决定代理其他品牌。
拜访到南昌路的经销商时，刚刚从工地回来的桑夏经销商孙经理找到我们的宣传车。希望我们能够给她提供一本《太阳能权威科普》，据孙经理讲，目前合作的这个热水工程，很需要这样的权威科普资料。
■ 三门峡：市场快速成长
三门峡市的太阳能热水器经销商并不多，只在上阳中路集中分布十几家，主要有清华阳光、皇明、力诺瑞特等几家一线品牌。据了解这里的太阳能热水器的销售量比去年同期增长了很多。
■ 平顶山：东风吹来满眼春
平顶山市的太阳能热水器专卖店比较分散，太阳能热水器在平顶山市普及情况很好。据了解，当地销售得比较好的品牌是京普太阳能热水器，一年的销量可达5 000台。在平顶山随处都可以看到京普太阳能热水器的宣传广告，路牌广告、车体广告、太阳伞广告等，京普太阳能热水器的专卖店覆盖了整个平顶山市区。
太阳能热水器进商场是平顶山市太阳能热水器市场的一大特色。在人民商场的太阳能城里几乎是二线品牌云集。据商场的太阳能城负责人讲，平顶山整个太阳能市场都处于良性的发展状态，商场现在虽然是试营业，但目前销售情况还不错，发展前景明朗。
■ 西峡、内乡、镇平县：市场规范发展快
西峡的太阳能热水器专卖店不太多，但据经销商反映，这里的太阳能热水器销量还不错。结束了西峡的工作，小组又辗转来到内乡。内乡将近有10家太阳能热水器专卖店，我们走访了新开业的雨昕阳光太阳能热水器专卖店，据这位经销商讲，虽然开业才一个月，已经销售10多台了，太阳能热水器在这里的发展前景很光明。同时，吉昊太阳能热水器在这里也比较受欢迎。
镇平县约有30家太阳能热水器专卖店。这里的太阳能热水器市场也很成熟，仅有3家傍名牌产品，有格力太阳能、四季辉煌太阳能、容声太阳能。镇平一位经销商称，这里的消费者都很认可太阳能热水器，市场竞争也比较规范。杂牌和傍名牌产品在这种状态下最终只能选择“冬眠”。
■ 南阳：奔腾急 万马战犹酣
南阳太阳能综合城批发市场大约有70、80家太阳能热水器专卖店，做配件的专卖店也很多，而且这个市场主要以批发为主。太阳能市场办公室总经理王伟向我们宣传车队介绍了南阳太阳能市场的最新动态。南阳太阳能热水器市场现在已经相当成熟，但是竞争特别激烈。这里的傍名牌和杂牌产品很多，据王经理介绍，仅2007年太阳能产品展览会之后，在这个太阳能城又增加了30多个品牌。最近工商局也介入了打击傍名牌的行动中，相信通过多方的努力，南阳的太阳能热水器市场会更纯净，更规范。
据一位经销商反映，目前影响太阳能城主要的不利因素是不正当的低价竞争，售后服务不到位；有的太阳能热水器专卖店同时经营2、3个品牌，最多的一家同时经营6个品牌。可以想象市场的混乱程度。
■ 许昌、漯河：难得理解
许昌市的太阳能热水器专卖店不如平顶山多，仅在解放路和东大街分布十几家。在许昌，记者在为展会宣传拍照留念时，遇到了不予合作的状况。东大街的清华阳光专卖店的经销商阻止了我们记者拍照，当时宣传人员很疑惑，因为在这些城市几乎没有遇到过这样的情况。何况是这样一个知名的大品牌为何如此怕宣传?仔细一看，宣传人员窥出了门道。原来这位清华阳光的经销商同时代理“清华阳光科技”产品。经销商心存诡异，当然怕被“宣传”了。
与此相反的是，桑普太阳能热水器的经销商尚女士对我们宣传人员十分热情。“你们又来了，又送小扇子，真好。天这么热，你们真辛苦，快来坐会儿。”一番简单的话语说得我们心里热乎乎的。
■ 周口：傍名牌杂牌心总虚
周口市大约分布着40家太阳能热水器经销商，当我们拜访到八一路的清华阳光的太阳能热水器经销商时，一位女经销商再次阻止记者拍照，原来这家清华阳光专卖店也同时经营三星沐歌杂牌产品，我们仔细地给这位女经销商解释后，女经销商坦言害怕我们是工商部门的，也怕被厂家知情后，不再同意其代理清华阳光品牌。希望这次有惊无险的经历能给这位女经销商点教训，不再抱有这种侥幸的心理。
■ 商丘：要与建筑相依相伴
商丘市太阳能热水器专卖店并不多，主要集中在八一路和黄金路。对我们的到来，经销商都很热情，对这次郑州展会业很感兴趣。而且在宣传车队询问路的时候，商丘市民也都特别热情地为我们宣传人员指路。
我们发现很多城市品牌专卖店都在门牌上标有“承接大型热水工程”，商丘也不例外。显然太阳能与建筑一体化的趋势势不可挡。
在商丘市，皇明专卖店的门面上方悬挂了一条这样的条幅：“限时抢购2小时最高直降2 000元”的促销条幅。据这位经销商讲，这种促销方式很有效果，并不会降低皇明品牌的知名度。现在很多的太阳能热水器品牌都在做促销活动，每个品牌都有自己的经营方式，都在竭尽全力地寻找卖点。
■ 开封、长垣、濮阳：地热PK太阳能
开封的太阳能热水器专卖店并不多，很多经销商反映，开封市的地下热水资源非常丰富，这种地下温泉的“优势”，一定程度上影响了太阳能热水器在开封市的销量。
长垣是一座安静的县城，街道宽敞有序，让人有一种舒服惬意的感觉。这里太阳能热水器的经销商也很热情，一些经销商看到我们的宣传车队，都主动围过来询问：“宣传郑州展会的？几月份的？在哪？”一位亿家能太阳能热水器经销商反映，长垣市新开发的建筑物都预留了地下热水的管道，24小时都有热水供应，每吨热水5元。地下热水不仅使用方便，而且价格也很便宜，现在许多新楼盘的开发商也开始纷纷效仿。太阳能热水器的主要受众群体是那些旧建筑物，即使这样，太阳能热水器在这里的销量每年还是在递增。
濮阳的太阳能热水器专卖店主要集中在一个露天的大市场里，各种品牌样机汇集，谁都不甘落后，场面特别壮观。记者随机采访了美菱太阳能热水器的经销商，据这位经销商介绍，这种露天无店面的销售效果不错。
小结河南是全国人口第一大省，又是农业大省，农村家庭约占全省家庭的70％，所以众多太阳能企业都把目标投向了河南的农村。随着太阳能热水器强制安装政策在全国的推广，河南省强制性要求全省新建建筑的节能率必须达到65%；在河南省建设“十一五规划”中明确提出将大力推广可再生能源的应用，加大太阳能光热、光电技术等技术和研究，推进可再生能源与建筑一体化的应用。各种利好政策使河南省的太阳能热水器的发展现状如火如荼，这使那些以短期利益为主的小厂家、杂牌、傍名牌企业趁虚而入，使一片繁荣的景象中搀杂着不稳定的因素。
市场经济条件下，政府对企业和行业的监管减弱，一些相应的法规也还没有完善，加之新企业不断涌现，企业经营一般会以短期和自身的利益为中心希望快速完成积累，破坏行业和市场的行为会不断涌现，在很多地方，正是因为这些原因，造成“有业无行”的混乱局面。作为行业的先入者或者经营业绩好的龙头企业本身是市场的受益者，有责任、也有一定的能力促成行业的规范化运作。希望行业内的一些龙头企业，意识到自己的责任，也是为自己的发展考虑，为行业有序发展贡献力量。
陕西省：搏击风云 西望长安
■ 西安站：杂牌依然疯狂
西安锅炉太阳能城是西北地区最大的太阳能城。这里大约分布着200多家太阳能热水器专卖店，与郑州的鑫兴建材城相比，规模有过之而无不及。傍名牌之多超过任何一个行业，品牌之多让人眼花缭乱。我们万里行小组是第二次来到西安，这里的经销商都表现得很热情，还有的经销商主动帮助车队人员带路发放报纸和礼物。据了解，在这里有80％的经销商经营的是杂牌、傍名牌产品。据海尔专卖店的经销商透露，最近两天，工商局对傍名牌产品进行了“洗牌”。其中“海尔阳光”“海尔科技”等傍名牌产品专卖店已经关门停止营业。
事实上，这并未能真正解决行业“洗牌”的问题。因为在这个太阳能城的热水器专卖店几乎都是走分销的路线，零售的情况非常少。电话营销、仓库发货，傍名牌经销商依然是“逍遥法外”。如果行业真正地洗牌，可能这个市场有一半以上的太阳能热水器专卖店会消失。对此，正规品牌的经销商很无奈，因为要彻底解决这一问题还需要多方的共同努力。
谈及2008年太阳能热水器的销售情况，多数经销商的反应是：3、4月份的销售情况明显比去年好，但是由于今年的四川大地震，太阳能热水器的销售受到了一定的影响。
■ 潼关、渭南：小庙难觅大和尚
潼关是陕西省的一个小县城，经济发展稍显落后，太阳能热水器市场在这里并不成熟。只是零星地分布着几个品牌，多数是杂牌或是傍名牌。而渭南的太阳能热水器市场很成熟，太阳能热水器的经销商主要集中在前进路和四马路。这里的太阳能热水器大多数是正规品牌。
拜访过这两地的经销商后，最主要的感受是：1、这里的经销商的信息很闭塞，似乎很少与外界联系，媒体和宣传队伍很少来到这里。对于我们的陌生拜访，他们都很谨慎。2、一些代理杂牌太阳能热水器的经销商都纷纷表示，他们正想重新选择代理的产品，郑州的太阳能品牌展览会为他们提供了选择的机会，他们也会建议自己所代理品牌的厂家去参展。
■ 商州、商南：市场空白显商机
到达商州后，这里多少让我们万里行小组有点儿失望，这里的太阳能热水器专卖店非常少，仅有的几家专卖店还都是不知名的品牌，唯一能看到的是“桑乐”品牌，很显然这里的太阳能热水器市场发展并不成熟。
商南市的太阳能热水器专卖店也不多，几乎都是一店同时经营两个品牌或是同时经营水暖器材或电器产品。在调研的过程中我们了解到，畅销的太阳能热水器价格都在2 000~2 500元之间，且容量都在180升左右。经销商也反映在农村市场，消费水平也在提高。农村市场潜力巨大，只有抓住农村市场，市场空间才能更大。农村地区营销成本较低，适合绝大部分中小型企业的品牌定位、市场定位、价格定位。
小结陕西省的太阳能热利用现状总体来讲一般，进入陕西市场的太阳能热水器厂家多半是杂牌或傍名牌。据经销商介绍，主要是因为这些杂牌、傍名牌产品价位低，适合当地百姓的消费水平。但杂牌和傍名牌厂家所带来的隐患也令他们担忧，经销商们都想换品牌经营，想代理一线品牌或二线品牌，此次郑州展会给他们提供了机会，纷纷表示前去重新选择代理。
辽宁省、内蒙古：狭路相逢勇者胜
■ 沈阳：环境洗礼 品牌为王
辽宁省的首府沈阳市是东北地区最大的中心城市和我国重要的重工业基地，素有“东方鲁尔”的美誉。在沈阳的中街有沈阳最大的太阳能广场。这里展出的太阳能热水器几乎都是国内知名的品牌产品，如皇明、澳柯玛、天普、太阳雨、荣事达、力诺瑞特、桑乐等。品牌集中，种类繁多，竞争相当激烈，相比于南方的太阳能热水器市场显得正规了许多。据经销商介绍，东北地区由于冬季漫长，气候寒冷，对太阳能热水器的技术要求和安装标准比较高，品牌企业的产品质量有保证，售后服务相对也有保障，所以大多数用户会选择品牌的产品。而一些杂牌、傍名牌产品却由于产品质量和技术不过关，适应不了东北地区的特殊气候，在这里很难有立足之地。不过也发现了另一个有趣的现象，在同一个地点有两个相同的品牌代理，前一个是正牌的“海尔”，后一个是“贴牌海尔”。且是真李逵斗不过假李鬼，其中的原因是值得其他太阳能热水器企业深思。
■ 铁岭：“皇明”一枝独秀
在当地比较知名的太阳能热水器品牌为皇明太阳能，在与经销商的交谈中得知，当地政府对太阳能产业十分支持，统一规划，统一安装，使建筑与太阳能的结合达到了和谐自然的效果，城市的整体规划错落有致，美观整齐，与周围的自然景观和建筑融为一体。当地其他的热水器品牌还有“力诺瑞特、亿家能、天普、清华阳光等。
■ 大连：品牌云集 难现庐山真面目
大连是一个“绿色之城”，这里的太阳能热水器市场相当“热闹”，品牌云集，如清华阳光、皇明、太阳雨、天普、四季沐歌等业内品牌随处可见；而自诩为“国际品牌”的如韩国三星、香港阳光、北大真情、北京英普、中科阳光、塞乐威尔等牌子的产品更是多如牛毛。在大连的某个商场太阳能专区，我们看到有近40家所谓“品牌”太阳能热水器在充斥着市场，打着某某品牌的旗号，冒充国家免检产品、驰名商标、名人代理等旗号招摇过市，如桑诺、中科蓝天、中科天泉等；一些店铺大肆销售有质量缺陷的太阳能热水器产品，搞得消费者是一头雾水，给一些正牌的太阳能热水器产品造成了一定地冲击，严重地损害了太阳能热水器在消费者心目中的良好形象。我们已经将这一现象通过正当渠道向有关主管部门反映，希望能够引起主管部门的重视。
■ 营口、盘锦：物业主导太阳能安装
小组在赛澳太阳能科技有限公司营口分公司的人员陪同下走访了当地的经销商。天源阳光的经销商告诉我们，当地的太阳能产品洗牌速度很快，往往是一个新品牌经销商干了不到几个月就倒闭被洗牌出局！主要的原因是：一些老的经销商垄断了当地的市场，而且当地的安装政策十分特别，一个小区的太阳能热水器安装必须由小区物业管理部门统一安装而且是一个品牌，住户要安装其他的品牌太阳能热水器是不允许的。热水器价格也没有自主决定权，统一由物业收取，价格比市场零售要高许多。造成当地市场品牌压缩，竞争残酷，新品牌难立足现象。经销商要想做出好业绩确实是需要付出相当大的代价。市场销售比较好的是桑乐、皇明等。
盘锦与营口相隔不远，太阳能热水器安装现状与营口大同小异。品牌有天普、四季沐歌、亿家能、海尔、荣事达等。据了解，当地的消费者在小区内安装太阳能热水器必须要向小区的物业管理部门交纳一定的费用，例如“安装费”“维修费”“管理费”等，居民是怨声载道，经销商也是敢怒不敢言。
■ 鞍山：超市渠道占主流
在当地一个面积超过2 000平方米的大型太阳能热水器超市内，我们看到了众多的品牌和“杂牌”混杂在一起，形成了异常热闹的场面，各家纷纷使出看家本领不遗余力地向顾客介绍自己的产品。像这样比较集中的大型太阳能热水器超市在当地还有2家，分别是建材市场和时代家园。消费者可以自由进出，集中看货，多方选择，极大地方便了顾客，品牌有华扬、皇明、天源阳光、小鸭、桑普等，没有听说过的牌子有海德、温馨。因当地的经济条件不是很好，这里的太阳能热水器销售情况一般。
■ 辽阳、本溪：搬石头砸自己的脚
我们在一条建筑装饰材料的大街上找到了几家太阳能热水器专卖店，四季沐歌的经销商对我们说：他原来代理过不少牌子的太阳能热水器，大多数为杂牌。由于质量不过关，加上又不懂得服务，销售始终不理想。问他为什么不代理品牌企业的产品？他不好意思的说“原来一直以为品牌的产品价格高，怕顾客嫌贵不买，总想代理一些杂牌产品，空间大，好多赚钱！可是最终是搬起石头砸了自己的脚，顾客购买了杂牌产品后纷纷要求退货，不得不关店转移。找到品牌厂家代理太阳能热水器，价格虽然比杂牌的要高，但是产品质量，售后服务，以及厂家的支持有保证，最重要的是厂家经常会邀请一些太阳能行业的专家、媒体和营销老师给我们“充电”，让我们及时掌握市场的信息，学会和顾客交流沟通，最大限度地满足顾客需求，用完善的服务打动顾客的心。除四季沐歌外，能见到的品牌还有美菱、亿家能、海尔、清华阳光、力诺瑞特、美大等品牌。
本溪的地理地貌、城区位置、气候变化与通化较相似，太阳能热水器的使用在这里受到一些环境的制约。能见到澳柯玛、桑夏等品牌产品。
■ 锦州：城里没有乡下“火”
锦州市太阳能热水器销售集中在解放路。这里大约有20家太阳能专卖店，聚集了太阳雨、力诺瑞特、桑乐、海尔太阳能热水器等知名品牌的专卖店，但也能见到像“北京阳光”这样牌子的专卖店。经销商表示，市区的太阳能热水器销售不容乐观，而乡镇市场销售却异常火爆，他们只是通过市区的店面形象来拉动乡镇级经销商加盟。
据了解，以前太阳能热水器在东北推广过程中由于某些因素给当地市场带来了负面影响，给消费者和有关部门领导留下了不好的印象；物业不让安装太阳能热水器，当地政府没有详细的推广细则等成为目前推广太阳能热水器的障碍。近年来，市民节能意识不断增强，人们对太阳热水器的认识逐渐成熟。尽管其所占的份额并不大，却很快形成了相当的销售规模。
■ 北票：最看重服务
我们到北票最大的太阳能热水器销售点——辽西太阳雨太阳能超市。该超市的李运江总经理表示，辽西太阳雨太阳能超市成立于2002年，现已发展大小23个网络分销，连续多年销量居北票市第一，并拿下众多太阳能热水器工程，李总表示，现在价格不是很多消费者首先考虑的因素，售后服务他们更看重。
北票市太阳能热水器销售主要集中在市府街。目前市场上主要的品牌有太阳雨、清华阳光、亿家能、四季沐歌、天普、英豪阳光、澳柯玛、元升、桑乐、神太等太阳能热水器，月销量在20～30台之间，价格在2 000～3 000元左右。
目前，北票市乡镇太阳能市场发展迅速，已经有众多品牌涌入乡镇，虽然一些新经销商在开拓市场方面难度重重，但很多经销商还是很有信心。
■ 阜新：农村成为突破口
阜新市的太阳能热水器销售主要集中在海州区中华路上，约有20家太阳能专营店。品牌有皇明、清华阳光、四季沐歌、亿家能、贝斯特、力诺瑞特等。多数经销商表示这里由于一些低价位的产品进入，目前的销量不是很好。年销量基本在几十台到几百台不等，而价格相对来说不是很高。经销商开始纷纷开发乡镇级经销商，以求在农村市场找到突破口，目前来看效果十分明显。
成功需要多方面因素，不能单点突破，经销商应该在做广告的同时也注重形象工程、服务等方面的传播。
■ 彰武：美大、清华分庭抗礼
彰武县太阳能热水器经销商不是很集中，天丰太阳能在一条街道两边树立的灯箱广告，很显眼。这里的品牌主要有美大、太阳雨、四季沐歌、天普、清华阳光、桑乐、力诺瑞特等不足20家。其中美大太阳能广告随处可见。有经销商表示，美大太阳能占到市场份额的70%。农村市场被清华高科占据了一定的份额。
在当地统一安装的热水工程几乎没有。刚刚做太阳能的北京常嘉专卖店负责人表示，现在城市市场基本被大品牌占据，自己开始主攻农村市场。每天安排车队到农村宣传，效果不明显。但是，他相信付出一定会有回报。
■ 朝阳：乡镇拉动城市
20日上午，车队抵达朝阳市。朝阳市区楼顶太阳能热水器相对锦州要多些，但是普及率依然很低。太阳能热水器经销商主要集中在双塔区文化路，大约10家左右，主要有皇明、小鸭太阳能、力诺瑞特、亿家能、天普等。这里的店面很陈旧，整体感觉没有彰显出太阳能热水器专卖店的气势。只有皇明太阳能专卖店在面积、室内布局等方面能鹤立鸡群。经过询问才知道，这条街道因近期可能拆迁，经销商都没有大投入，基本上保持多年前的风格。在另外一个太阳能热水器经销商比较集中的地方，有清华阳光、现代太阳能、牛牌、荣事达等品牌，店面和门头都基本上是新装修的，给人耳目一新的感觉。品牌经销商的月度销量基本在30~50台，价位多在1 500~2 500元，大部分销往农村。工程市场逐渐抬头，有些经销商利用当地的资源开始专业做工程市场。很多经销商表示，在市区的店面销量不大，主要还是靠乡镇级经销商推动。但他们相信市区的热水工程市场将会快速启动，因为朝阳市消费者对太阳能热水器的认知度很高，太阳能热水器市场前景一定会很好。
■ 喀左：工程市场火爆
20日23：00 左右，我们驱车到达喀左县城。喀左县整个城市的楼顶上满是太阳能热水器，这种统一规划、统一设计、整体安装的格局在东北市场很少见。这里的专卖店很少，零星分散着桑夏、清华阳光、华夏一丹、英豪阳光等4、5家经销商。
据桑夏太阳能专卖店的负责人介绍，当地工程市场十分火爆，由于品牌太阳能的价格太高，导致很难介入该市场，现在主要市场靠下面的乡镇级代理来做。据悉，喀左的太阳能销售量每年大约2 500~3 000台，价格在1 500~2 800元，多以16~18管的小机型为主，占有80%的市场份额，加上来自朝阳市的太阳能品牌的竞争压力，这里的日子并不好过。虽然这里的消费者对太阳能热水器的认知度颇高（现在没有安装太阳能热水器的新楼不好销售）。但该市每年新建楼房的数量有限。该销售中心负责人表示，目前很多工程都没有接受，因为当地劳动力资源相对紧张，忙不过来。毕竟太阳能热水器的售后服务十分重要，不能做搬石头砸自己脚的事情。据我们了解，农村市场的前景很广阔，现在很多专卖店开始了下乡安装太阳能热水器工作。
■ 桓仁：“混乱”煞了风景
桓仁满族自治县位于辽宁省东北部边缘，小城清新秀气，无不彰显灵山秀水的神奇。然而与此不相协调的是太阳能热水器安装的混乱，外观气派雄伟的小区建筑被楼顶安装得七扭八歪的太阳能热水器衬托得黯然失色。由于当地的经销商没有统一的安装标准和规划，当地政府已经明令禁止在小区建筑楼顶安装太阳能热水器，令经销商叫苦不迭，给了经销商一个经验教训。在这里能见到的品牌有四季沐歌、天普等，因乱安装导致的市场不景气令经销商着急、彷徨。程主编与当地经销商深入交流后，诚恳地建议经销商联合起来通过正当途径如实地反映情况，提出整改方法，并且一定要拿出合理的安装方案和整体规划供政府主管部门参考借鉴，避免再出现乱安装，乱摆放现象，控制这种人为的不和谐现象再发生。
■ 黑山：小差错可能丢了大市场
黑山县云集了大约15种品牌，比如清华阳光、桑夏、现代、桑乐、英豪阳光、天源阳光等，也有一些品牌进入了家电市场。天源阳光专卖店曲波总经理告诉我们，在黑山天源阳光多年销售量第一，是消费者心目中的首选品牌。消费者对太阳能热水器的认知度很高，而在黑山县市场价格为1 800~2 500元的太阳能热水器比较好卖。某品牌太阳能热水器经销商有深厚的社会背景，靠关系做了一些热水工程。由于没有售后服务导致消费者怨声载道。目前黑山县的太阳能热水工程市场刚刚启动，前景十分广阔，有待大力开发。前期开发市场需要广告、产品质量、服务等方面的保障。经销商要做好规划，在消费者中树立良好的口碑，因为一旦出现小差错就可能导致整个市场失守。
■ 义县、北镇、凌海：打击李鬼 刻不容缓
这3个县市的太阳能热水器经销商都在10家左右，以皇明、四季沐歌、太阳雨、天普等品牌为主。产品年销量基本在200台左右。一些杂牌充斥着市场。这些杂牌太阳能热水器竟然打着“中国名牌、国家免检”等权威认证；有些高举“中国著名商标、中国驰名品牌、国家免检品牌”等假证书来欺骗消费者。在交流的过程中，很多经销商表示明知道这些证书是假的，但是为了卖货生存必须要这么做。北大方正太阳能的经销商明确表示，现在太阳能热水器差别不大，只要赚钱就可以，他们通过及时售后服务确保消费者的权益。这些杂牌在农村比较有市场，但很多消费者第一印象还是大品牌安全可靠。这也反映我们现在的太阳能热水器推广需要更加深入，特别是农村市场要重点传播，从不同层面来引导消费者，否则，可能出现局部市场封杀太阳能热水器的场景。希望我们行业中的骨干企业能担当此大任。
■ 建平：价格战伤了元气
建平县太阳能经销商有10多家，主要有桑乐、华扬、太阳雨、牛牌、四季沐歌、力诺瑞特、清华阳光、贝斯特、天晴阳光、世界宝、群升等太阳能热水器，月销量在20台左右，价格在1 600~2 500元之间。力诺瑞特专卖店的有关负责人表示，她是该县最早经销太阳能热水器的，开始经销皇明太阳能热水器。由于种种原因，最近两年转卖力诺瑞特太阳能热水器。该专卖店在十字路口，占据有利的地形，但销量大不如以前。其主要原因有两点：一是该市场品牌和杂牌太阳能大量进入，价格战愈演愈烈；二是政府有关人员直接经营太阳能热水器，几乎承揽了所有的城市热水工程。而贝斯特专卖店的有关负责人表示，生意在于人做，自己的生意一直就很不错。因为他们多年来一直坚持诚信经营，及时周到地服务，经过多年的积累形成了良好的口碑，销量在不断攀升。
建平县的消费者很认可太阳能热水器，而且看中品牌太阳能热水器的比较多，这也是该地市场的一大特色，该特点也影响到了乡镇消费者。
■ 凌源：注重广告传播
凌源是辽西走廊北通道和内蒙古中部地区距离出海口最近通道上的交通节点城市。凌源太阳能热水器经销商有10家左右，主要在北街家俱城一带。凌源市场比较稳定且大都是兼营，主要销售品牌有太阳雨、清华阳光、中科阳光、力诺瑞特等太阳能热水器。我们在这里停留的时间不是很长，但是发现这里的经销商十分注重传播，有许多公交车和户外广告宣传太阳能热水器。
■ 丹东：促销竞争正上演
丹东地处黄海之滨、鸭绿江畔，位于辽宁省东南部，与朝鲜隔江相望，在这个美丽的边境城市里太阳能的事业也如这所城市一样蒸蒸日上。在体育馆路周围聚集着大大小小近30家太阳能经销商，弹丸之地好戏连连，走访小组停留期间，太阳雨、清华阳光等品牌经销商正在做促销活动，促销现场气氛活跃，各品牌之间的促销竞争激烈，激起了消费者的购买欲望。一些没有听说过的牌子如清华紫金王、中科蓝天、亿火等也是“随风起舞”，不甘寂寞。
■ 赤峰：诸侯割据 品牌当自强
我们去了赤峰市辖区的赤峰市、林西、林东、大板、宁城、敖汉旗、克旗、平庄、锦山、乌丹、天山等主要城市。
赤峰市太阳能热水器市场就经销商数量及其分布来看南北差异很大，克旗、林东、林西、大板、天山、乌丹这些城市的太阳能经销商数量都不多，且分布很零散，多以品牌太阳能热水器为主。同城之间各个区域太阳能热水器市场现状跨度也比较大，整体来说这里的农村市场对太阳能热水器的认识程度还不高。
乌丹镇的太阳能热水器市场不容乐观，经销商相对来说比较多，但这一地区的市场状况较为混乱，无执照经营的小店存在，市场上有比较明显的恶性竞争，市场比较难做。克旗英豪阳光专卖店负责人表示，目前这里的整体消费水平不是很高，价格难以提上去，目前主做工程。我们队伍在这些地方都能看到四季沐歌专卖店和他们在农村市场投放大量的墙体广告，各个专卖店的销量都不错，一年基本在100~350台。太阳雨专卖店数量居第二位，店面整体形象很不错，面积多在50~100平方米。
而赤峰、宁城、平庄、锦山、敖汉旗的经销商数量明显增多，品牌和杂牌太阳能并存。赤峰市区有太阳雨、清华阳光、四季沐歌、皇明、滕州光普、元升等品牌，也有博冠、世纪沐歌、清华绿色阳光、海尔阳光、清华世嘉、清华园、中科绿色阳光等杂牌太阳能分割市场。这里的消费者对太阳能认知度比较高，但是对品牌的认识不够深刻。品牌太阳能的宣传力度还需要加强。目前这里的工程市场开始启动，但是品牌太阳能进驻的不多。这与经销商当地的人脉资源有很大关系。多数经销商注重开发县级、乡镇级经销商；也有些经销商开始以工程为主推广太阳能热水器。毕竟赤峰属新兴城市，新建小区在源源不断地崛起，市场空间还很大。宁城太阳能热水工程做得很不错，很多新建小区统一安装太阳能热水器。但是这里的太阳能热水器经销商并不多，主要有皇明、阳光世佳、清华阳光等品牌的经销商。
小结这里的市场有如下明显特征：
1. 大品牌占主流。以皇明、太阳雨、四季沐歌、清华阳光、天普、力诺瑞特等品牌为主，杂牌和傍名牌太阳能热水器很少见。消费者对太阳能热水器有很深的认识，能深刻体会到品牌产品质量等各方面的优势。因为这里的气候条件比较恶劣，杂牌和傍名牌产品因质量不合格而很快就暴露出问题，以至于很多厂家都不敢轻易进军东北市场。
2. 相关政策缺乏，零售占渠道主流。专卖店做零售兼批发，发展乡镇级代理商。整体来说销量不是很大，多数专卖店年销量在200台左右。太阳能热水工程市场在少数城镇开始启动，但是90%的工程市场还有待开发。这些城市几乎没有出台强制安装太阳能热水器的政策，同时物业阻挠太阳能热水器安装现象依然存在，只是没有前几年反应那么强烈。
3. 埋头拉车者多。对国家政策、地方政策不了解。只顾卖自己的太阳能热水器产品，遇到问题不知道如何解决。对行业的发展状况和态势更是不明白，缺乏自身的发展规划。
4. 专卖店形象整体差。很多太阳能专卖店明显可以看出多年没有换门头广告了，经过风吹日晒褪色相当严重，影响形象。特别是小鸭太阳能专卖店出现这种情况居多。店面在20平方米左右，同时热水器上面有厚厚的灰尘。很多经销商吃住在专卖店，进门就有浓重的饭菜味。这给消费者很不好的印象，影响店面形象。
5. 太阳能热水器从业人员整体素质不高。大部分人员在礼仪方面缺乏培训，对进店的人没有热情，说话比较横。还有些销售员态度比较恶劣，话语生硬，这在某些大品牌专卖店表现得比较强烈，不知道是不是店大欺客的缘故。
6. 光伏产品备受关注。很多太阳能热水器经销商对光伏十分关注，不停地向我们了解有关太阳能路灯、庭院灯的情况。目前太阳能路灯在东北很多地方开始零星使用，很多消费者能体验到它的好处——节能环保并且使用方便。
黑龙江省：品牌赢天下
■ 哈尔滨：“推广”还需推销
哈尔滨市太阳能热水器比较集中的地方在南岗区先峰路。映入眼帘的太阳能热水器品牌有桑夏、清华阳光、天普、四季沐歌、皇明、太阳雨、海尔、雨昕阳光等。经了解，当地太阳能热水器的总体销量一般，由于当地有些施工单位和物业限制安装。在当地销售比较好的品牌有天普、四季沐歌等。
据悉，哈尔滨市将推广使用太阳能。目前，有关部门已将太阳能作为清洁能源在哈市推广使用，相信哈市不久之后的太阳能热水器市场会有更为广阔的发展前景。
■ 佳木斯：市场初期不温不火
据来接我们的哈飞赛澳的经销商王总介绍：这里的太阳能热水器经销商只有几家，而且很分散，销量一般。
当我们走进皇明经销商的店铺时，这位经销商一直在接电话，对我们不理不睬，放下电话后这位经销商对我们很不耐烦地问道：“你们是哪里来的，什么事？快说！我还有事。”我们还没有把来历说完，这位经销商便说自己有事“扬长而去”。虽然后来有一位女士走过来接待我们，但却给我们心中带来“不爽”，我们充满疑问——这就是我们尊敬的皇明经销商吗？为什么那么“狂”啊！
当我们来到美大经销商店铺时，店里的负责人却给予我们极大的热情，对我们不远千里来到此地做经销商调研工作给了极大的鼓励及支持！同样的经销商却给了我们两种不同的待遇，这未免使我们心里涌起一股“异样”的滋味。
应该说，佳木斯市是被太阳能热水器品牌厂家刚刚开垦的市场。一些经销商反映，目前太阳能市场处于“半死不活”的状态。这里能见到的品牌有亿家能、澳柯玛、天普、桑普等，没有杂牌和小牌子产品。
■ 伊春：冬天不好用
在伊春太阳能热水器市场，能见到的品牌有皇明、清华阳光、力诺瑞特等，除此之外，还有熊猫、雨昕阳光、澳柯玛、小鸭等。
据经销商反应，伊春市太阳能热水器销量很一般，这主要是由于一些小区的物业不允许安装太阳能热水器；另一个原因是，太阳能热水器的质量仍然令人担忧，防冻问题仍令百姓烦恼。很多使用者因没有及时放掉管子里面的水，使管内结成厚厚的冰，每次使用时还要上楼顶除冰，这给使用者带来很大的不便。
虽然有种种问题阻碍着太阳能热水器在伊春的发展，但经销商们依然信心十足，因为他们相信，太阳能与建筑一体化指日可待。随着产业的发展，技术创新的突破，“太阳能热水器冬天好用是标准”不仅仅是一句广告宣传语，更能让百姓深深体会到产品的“真实性”。另外，伊春市的太阳能热水工程市场正在发展，有的经销商也做了一些工程，据反映利润还是很可观的。
■ 齐齐哈尔：热水工程成热点
在这个城市，百姓已经开始接受太阳能热水器这种绿色节能产品。这里的太阳能热水器销售的地点并不是很集中，一些品牌的店面分散在商业建材街周边附近，我们能见到的一线品牌有皇明、清华阳光、太阳雨、四季沐歌、华扬、力诺瑞特、桑普，除此外，还能见到哈飞·赛澳、澳柯玛等。一些经销商纷纷表示，太阳能热水器单机的销售比较少，如果能把工程做下来，是最好的发展空间。一些经销商对热水工程很感兴趣，纷纷向我们了解这方面的信息，这说明在齐市工程市场已经开始启动。虽然齐市的太阳能热水器产品还没有得到快速的发展，但天时、地利方面的优势等待着那些有志于该市场拓展渠道的厂家和经销商去大展宏图。
■ 大庆：只认品牌
在大庆市，太阳能热水器销售市场很特别。所有的太阳能热水器产品品牌都集中在一家名称为“昆仑家电”的商场内。在商场的太阳能热水器产品展区的位置，很醒目地摆放着四季沐歌、皇明、小鸭、亿家能、桑夏、雨昕阳光、华扬、申豪、天普、申花、桑乐、新飞太阳能等品牌产品，让人一目了然。
在昆仑家电不远处，海尔品牌太阳能热水器正在做促销活动。可见我们的家电企业对太阳能产品的重视度。据悉，四季沐歌、皇明、天普在当地已深入人心，其销量可见一斑。而其他品牌正在拓展自己的空间，发展潜力不容忽视。
在大庆，我们同样也没有见到工程市场在当地兴起，居家用户对太阳能热水器的认可程度已经很高，因为大庆是国内富裕的城市，人们的消费观念更趋向于质量有保证的品牌产品，这使一些杂牌或小牌子的产品很难进入当地市场。
■ 牡丹江：波澜不惊
牡丹江市场与其他几个我们走访的城市相比，太阳热水器市场发展得一般。我们能看到的经销商店铺都很分散，能见到的大品牌有清华阳光、天普、桑普、太阳雨、皇明，其他的还有京普、澳柯玛、上海复旦佳能等。
因当地物业也不让安装，束缚了太阳能热水器产品在当地的销售。四季沐歌销售最好，月平均20台左右，其次就是澳柯玛，皇明太阳能旺季月平均销售15台左右。价格比佳木斯、齐齐哈尔市偏低，价位在2 500元左右（在齐市就卖到3 500元左右）。但受到当地气候影响，冬季最冷的时候要做管道保温（加伴热带），过了4月，伴热带可以不使用。
■ 绥化：厂家支持经销商
绥化市作为小组此次行程走访的最后一站，这里的太阳能热水器安装率比较高，仅次于大庆市，太阳能热水器产品的销售都是以经销商代理、店铺销售的模式展开。该市销售太阳能热水器的经销商很多，销售地点也很分散。
在当地，能见到的大品牌有清华阳光、皇明、四季沐歌、力诺瑞特、天普、太阳雨、桑乐，其他的品牌还有扬子、牡丹、新飞、澳柯玛、太阳宝、阳冀九天等，三星惠普和小雨飞花等没有听说过的牌子也能见得到。在当地，部分厂家对经销商给予大力的支持，如，有一家经销商卖了100多台太阳能热水器，厂家便奖励了一台近3万元的售货车，事实的真伪我们没有去考证，但至少说明了部分厂家在政策上大力支持经销商。
做得比较好的品牌有：皇明、清华阳光等。经销商所代理的品牌多数是来自山东的厂家，而皇明销量目前处在第一位，其产品价位不是很高。经销商反映，有些新建小区因物业的限制安装太阳能热水器和一些旧楼因安装条件不具备等因素使很多打算使用太阳能热水器的用户只能“望楼兴叹”。
在绥化市，少数新开发楼盘已经开始安装太阳能热水工程，这标志着热水工程已经在绥化起步，一些建筑商从拒绝到接受已经发生了质的转变，相信太阳能热水器在当地的发展会有更为广阔的前景。
小结纵览黑龙江省太阳能热水器的发展，整体市场一般，但值得我们欣慰的是，黑龙江省每一个市的市场都被业内品牌一统天下。黑龙江省销售好的品牌产品有皇明、天普、四季沐歌、清华阳光，在每一个城市都能看见四大品牌的身影。
该省太阳能热水器的利用率并不高，这主要是由于当地政策不支持、部分物业不允许安装、建筑开发商不配合、老百姓对太阳能缺乏了解等几个方面造成的。
在这里，绝大多数经销商代理的产品都是来自于山东和北京的厂家，很少能见到浙江和江苏的经理商。很多经销商都不知道南方也产太阳能，只知道在山东和北京有太阳能厂家；而我们南方的太阳能企业老板也不知道，在6~9月的这段期间，东北市场是旺季，建议一些南方的品牌在每年6月淡季的时候，来东北考察市场。
很多县市的经销商对太阳能的安装了解的不多，导致产品在安装3年后出现水箱漏水等问题，而使用户误认为产品质量出现问题，其实是安装工在安装的时候没有严格按厂家出厂的要求做，导致问题出现。建议厂家在太阳能出厂时，随机带安装手册，加强对终端的培训。我们要保护好太阳能市场，不能让一些终端问题影响消费者对太阳能的认可度。
黑龙江整体太阳能经销商不多，也不集中，比较分散，但市场空间比较大，拉伸度强。建议南方厂家多考察一下东北市场，相信会有所收获。
吉林省：而今迈步从头越
■ 长春：小荷才露尖尖角
太阳能热水器的安装近几年在长春刚刚兴起。能见到的品牌有天普、清华阳光、四季沐歌、力诺瑞特、太阳雨、皇明、美大、亿家能、荣事达等，其他的牌子有扬子、小鸭、清华科技等。太阳能热水器销售点主要集中在金山市场附近及一些家电市场的周边，市场做得比较好的品牌有天普、扬子集团的扬子。
据经销商介绍，一线品牌占据当地主要市场，但每家品牌店的总体销量一般。有的经销反映，因为是刚刚做市场，由于一些品牌企业宣传不到位，品牌的优势还没有凸显出来；一些消费者用过品牌产品之后，都反应品牌产品质量有保证，但品牌产品过高的价格也令消费者难以接受；由于一线品牌价格过高，而太阳能热水器销售地点又比较集中，对太阳能热水器认知度比较低的消费者通常会选择价格适中的家电品牌的太阳能热水器或其他中低价位的产品，这使一些经销商想代理二线品牌或家电品牌的太阳能热水器以弥补消费者对中低端价位产品的需求。
当地经销商反映，家电品牌的太阳能热水器在当地很受欢迎。这主要是因为家电品牌太阳能热水器品牌先入为主，当地消费者对家电品牌的太阳能热水器产品比较熟知，而太阳能品牌企业的宣传力度不够等因素造成的。常见的家电品牌太阳能热水器有扬子、阿里斯顿、小鸭、海尔、万家乐、荣事达等。
在长春市，零星可见新建小区楼顶上统一安装的太阳能热水器工
